真正的招商人，是一位企业资深顾问

一个商品，几分钟卖断货，在“直播时代”已不是新闻。

招商引资好比商品销售，只不过“吆喝”的是投资环境。

招商人头衔，从“销售专员”上升到“企业顾问”的高度。

意味着，学会像企业家一样思考投资这件事儿。

真正的“顾问式”招商，从来不拼蛮力，而是拼判断力。

01 深度思维 关注企业

干招商久了，企业即使签订协议，还会继续观望，甚至做出其他选择。

招商引资，对项目判断越精准，后期落地可能性就越大。

实际上，就是透过复杂，直抵本质。科学配置资源，高效落实项目。

接触企业而言，往往具备洞察力，也就是深度思维。

深度思维，似乎是更深刻、更接近本质、更高级、一般人想不到的思维。

这太抽象了，我们不妨来思考下，什么是“浅度”思维？

比如，走象棋只能考虑1-2个棋子，解数学题往后推论1-2个步骤。

招引企业，可能只想到提供生产场地，分析出浅层的选址诉求。

一旦，遇到新兴领域的企业，或者子母公司参与选址决策。对于信息量较大、较复杂的问题就束手无力。

“顾问式”招商，更重要的是以专业视角、深度思维、前瞻眼光，灵活切换看待问题，协助企业洞察到“盲区”范围。

这可能是选址区域，并不适合企业发展，也可能是这个行业发展必须具备的要素，从而引导企业做出更符合自身发展的决策。

站在招商“最前方”，当好企业资深顾问，更重要的是换位思考。

首先，企业投资诉求，并不是直接你问我答得来的，而是在和企业“破冰”后分析出来的。

请注意，是破冰，不是浅层沟通。什么是破冰，有一定信任基础。

每一家企业，可以用各类标签去定义，但核心标签就两个：行业和规模。

可以这样理解，行业代表领域属性，规模代表发展阶段。

然而，大多数企业，选址需求差不多。脑子过一遍，基本都是区位交通、产业扶持、基本配套、载体空间、招工条件等。

但是，背后每个诉求，一定与企业后续发展强关联。显性需求，谁也能沟通清楚，而隐性考量，就是挖掘、磨合、研究出来的。

其次，让自己成为信息枢纽，熟悉与主导产业相关行业的企业特性，甚至是做一名行业专家。

接触企业之前，对行业现状周期、产业转移趋势、发展内外驱动力，越深研就越有专业性。

当你对行业周期性、细分领域特性了如指掌，企业自然会把你当成“资深顾问式”专家。‘’

比如，你看到“六省新首富都来自新能源行业”的新闻，发现世界能源变革正在开启新一轮造富神话。

当然，很多招商人都注意到了，也在重点关注新能源行业的招商热度。

但是，如果同时剖析产业链中小企业的发展势头，关注哪些细分领域还在被卡脖子，就会有先人一步的招商机会。

02 掌握关键 对话企业

再举直播间卖货的例子，如何才能卖出更多商品？

有人说，物美价廉，商品质量好，才是真的好；有人讲，优质服务，才能让商品口碑传播。

还有人认为，你卖的产品一定是目标客户所需要的。这就是选品，品选好了、合适了，卖出去自然就不难了。

但是，若给出这些回答，不是最优秀的商业经营者。最优秀的人，一定是从全流程优化的角度出发的。

招商引资，亦是如此，往往由多个流程、步骤组成。

如果，把每一个流程、步骤都进行优化，接近或者做到最好，就叫全流程优化。

但是，第一步做不好、做不对、做不完善，后续必然会受到牵连。

那么，筛选目标企业、确定什么企业为招商目标企业，是项目落地的基础。

正如，销售人员选择的潜在客户，必须有购买能力、有购买意向一样。

招商引资目标企业，符合两个要求：有投资能力、有投资愿意。

这还不够，企业是否具备后续落地的条件、与地方招引产业是否适配，地方发展能够和企业同频对话，都非常关键。

以长三角为例，上海、江苏、浙江每个地方都有60万家左右的企业，合计近2000万家企业。

难度长三角企业，一定是优质项目？一定符合产业定位？一定有投资潜力？

企业投资，几千万、几个亿的资金投在你所在的地区，落地能否盈利并长期发展，这是在筛选企业时，优先考虑到的问题。

企业关注的是低成本、高效益的运转，“顾问式”招商推介的是区域综合比较优势。

就企业而言，短期付出的是资金投资。从长期来讲，影响自身产业发展及规划。

对于招商来说，筛选企业时，优先考虑承接地区的条件，可能有些企业即便落地，都不会长期扎根发展。

对于产业转移或外设投资的企业，将目光更应聚焦于未来的投资收益，产业规划、供应链、营商环境等都是企业长足发展的因素，而不是当地给予配套、资金等蝇头小利。

尤其，有些招商人，容易一口气把本地优势说透。在与企业对话时，应站在与其他地方相比较的角度给企业介绍投资环境。

所以与企业对接，都需要从对方角度思考，让项目方认可本地投资优势、发展条件，这才是真正的“顾问式”招商。

来源：招商网络

展开